2012 하반기 핫 아이템 판매전략



어느덧 상반기에 세워두었던 달성 목표들을 점검하고 마감하는 하반기 시즌이다. 이 때 한 번쯤 체크해야 할 부분이 있다. 바로 중간정검이다. 현재 운영하고 있는 쇼핑몰의 상황 체크로 하반기 쇼핑몰 운영전략을 세울 수 있다. 규모에 따라 접근 범위가 다를 수 있지만 간략히 몇 가지를 제시하면 다음과 같다. '상반기 목표한 매출달성 여부, 인터넷마케팅 예산 결산, 광고효과분석, 신상 핫 아이템 발굴 전략, 하반기 충성고객을 유지하기 위한 프로모션 전략, 신규 웹페이지 추가' 등이다.


쇼핑몰의 지속가능한 매출확보는 핫 아이템의 발굴과 감성을 소구하는 스토리텔링에서 시작된다. 이 두 가지는 쇼핑몰 사업자가 고객가치를 확보하기 위해 꾸준히 해결해야 하는 과제다. 최근 경기침체가 지속되고 소비심리가 위축된 상황에서 절대적으로 수렴해야 할 부분이다.


최근 사용자 구매경험성의 진화가 상품정보 비교와 최적의 구매의사결정을 내릴 수 있도록 만들어 주고 있다. 이제 다양한 디지털 채널을 통한 소비자 요구사항 분석은 경쟁우위 확보의 가늠자라고 볼 수 있다. 또한 피드백을 통해 사업영역에 적용하는 것도 중요하다. 앞으로 '향상된 고객의 구매경험성을 어떻게 만족시킬 수 있을까'하는 부분은 중요한 포지션이 될 것이다.


이번 칼럼은 하반기 핫 아이템 판매전략으로 '키워드 트렌드 파악하기', '스토리텔링 전략', '반응촉발키워드 활용 전략'에 대한 내용이다. 정교해지고 있는 고객의 요구와 구매경험성을 만족시켜 매출을 높일 수 있는 기회가 되었으면 한다.


첫번째, 온라인 트렌드를 파악해 아이템 판매전략에 참고하자.


쇼핑몰에서 상품판매의 중요한 키워드는 '트렌드'이다. 최근 트렌드를 읽고 상품전략에 어떻게 적용하는가에 따라 매출흐름이 달라진다. 그냥 상품을 판매하는 것과 상품에 이슈 스토리를 담아 가치를 파는 것은 엄연한 차이가 있다. 쇼핑몰을 운영하다 보면 보이지않게 해결해야 할 일들이 많이 생긴다. 그래서 일일이 트렌드를 파악하고 적용하는 일이 쉽지 않다. 이럴 경우 손쉽게 키워드로 추세를 파악해볼 수 있는 방법들을 제안해본다.


e-비즈니스 환경의 급속한 진화로 데이타베이스 분석처리 속도가 날로 좋아지고 있다. 이와 더불어 사업자에게 제공되는 웹서비스 또한 향상되어 온라인 이슈들을 손쉽게 파악이 가능해졌다. 몇 가지를 제시해보면 다음과 같다.


ㄱ. 포털사이트 트렌드 서비스 - 실시간으로 인터넷 환경에서 사용자 검색 트렌드를 파악할 수 있다. 실시간/ 일간/ 주간/ 월간으로 키워드 트렌드와 패턴을 일 수 있어 아이템 전략에 적용 가능하다.



네이버 - 인기검색어

http://searchc.naver.com/ntk/



다음 - 검색트렌드

http://trend.search.daum.net/SearchTrend/index.html




네이트 - 인기검색어

http://search.nate.com/keyword/




구글 - 검색통계

http://www.google.com/insights/search/


ㄴ. 키워드 검색광고 서비스- 키워드의 가중치를 파악해 타게팅 전략을 세울 수 있다. 각 업종별로 분류되어 있으며 키워드 확장전략이 용이하다. 웹사이트 콘텐츠 구성, 소셜 스토리텔링에 적용할 수 있어 잠재 소비자가 지나가는 길을 예측해 볼 수 있는 서비스다.



* 네이버 키워드 검색광고 - 키워드추천



* 오버추어 키워드 검색광고- 키워드 팩



* 구글 에드워즈 광고  - 구글 키워드


ㄷ. RSS구독기를 활용하자.


신문 사이트 또는 블로그를 살펴보면 RSS라는 아이콘을 한번쯤 보았을 것이다. 이 주소를 복사해 RSS구독기에 추가해놓으면 다시 방문할 필요없이 구독기에서 살펴볼 수 있다. 아침 일찍 받아보는 신문처럼 말이다. RSS의 의미는 RDF Site Summary, Rich Site Summary 등의 약칭으로 업데이트된 정보들을 손쉽게 제공받을 수 있는 XML을 기초로 만들어진 데이터 형식이다. 우선 세계적인 트렌드 섹션 매거진과 국내 이슈를 살펴볼 수 있는 웹사이트(RSS 지원)를 찾아 추가한다. 또한 각 분야의 트렌드섹터인 파워블로거 칼럼들을 추가해놓으면 좋다. 매번 방문할 따뜻한 정보들을 받아볼 수 있어 트렌드 코드 파악이 수월하다.



네이버 ME RSS 구독 : http://me.naver.com/index.nhn



한알에스에스 www.hanrss.com


두번째, 공감 스토리텔링을 만들자.


스토리는 상품의 가치를 한층 높여주는 조미료와 같다. 이제 상품에 호흡이 느껴지게하는 감상적 소구는 중요한 경쟁요소이다. 상품에 스토리가 없다면 치열한 가격 경쟁의 물결에 휩쓸려버리게 된다. 상품에 눈길이 가게 만들고 고려 대상 상품(Evoked Set)으로 부상시킬 수 있어야 한다. 미래학자 롤프옌센의 명저 드림소사이트에서 '미래의 성장기업은 감성과 스토리를 판매하는 기업이다'라고 메시지를 주고 있다. 앞으로 기업의 비전과 미션 달성은 곧 스토리 창조에서 시작된다 것을 알 수 있다.


그럼 여기서 어떻게 하면 '관심을 이끌어내는 스토리를 구성할까?'에 대해서 알아보겠다.


ㄱ. 상품이 탄생 순간 부터 라이프사이클을 추적하자.


동일한 상품보다 우리 상품은 차별화 되어 있다는 경쟁우위를 확보할 수 있다. 기술혁명으로 대량생산이 일반화된 상황에서 라이프사이클을 만들어내기 어려울 수 있다. 그렇지만 소비자는 '기존 것 보다 색다른 것'에 관심이 보인다. 종합쇼핑몰의 경우 상품이 많아서 힘들 수 있지만 우선 주력상품 중심으로 '만들어진 과정'을 올린다면 구매자의 몰입 시선을 끌지않을까요!


* 의류쇼핑몰의 경우  - 디자인 프로토타입, 천 선별 작업, 제작 과정(장인의 한마디, 또는 스타일) 등

* 김치 쇼핑몰의 경우 - 김치 재배 농장 소개, 재료 구입 과정, 김치 만드는 과정, 포장 과정 등

* 악기 쇼핑몰의 경우 - 악기 재료 원산지, 악기가 만들어지는 과정(장인의 모습) 등


ㄴ. 고객의 후기와 평판을 상품 소개에 추가하자.



상품 구매 중 추천 정보는 구매의사결정을 높여주는 강력한 페르몬과 같다. 최종적으로 구매를 결정하게 만드는 강력한 요소는 '고객의 추천 한 마디'이다. 여기서 쇼핑몰에 후기를 잘 써서 올린 고객에게는 사은품(포인트)을 제공한다. 그리고

상품 레이아웃에 함께 배치한다면 공감요소 확보가 가능하다.


ㄷ. 소설, 만화, 영화, 드라마에서 연관된 소재를 찾아보자.



이슈가 되고 있는 드라마와 영화의 한 장면은 중요한 소재이다. 우연찮게 발견한 연결고리를 자사 상품 스토리 구성에 포함시킬 수 있다면 매력도를 높일 수 있다. 베스트셀러 소설 또한 좋은 소재가 될 수 있다.


* 000 드라마 연기자가 입었던 입었던 의상

* 000 만화에 나온 사당동 000카페


ㄹ. 상품과 관련된 페르소나(거울)를 만들어보자


여기서 페르소나는 가상의 인물을 만드는 것을 말한다. 쇼핑몰에서 판매하는 상품의 가상모델로 생각하면 된다. 이 페르소나의 접근은 세부적인 타겟팅이 이루어져야 한다. 인구통계학적(성,나이,직업, 교육수준), 지리적(사는 곳, 기후), 심리적(취향, 가치관, 개성), 행동학적(라이프스타일, 소비패턴) 분석으로 잠재고객을 타겟팅해 볼 수 있다.


* 칠부청바지를 좋아하는 미소남 31세


서울에 살고, 키 170, 몸무게 57kg, 머리는 검은색, 주말에 여행을 가기 좋아함. 강한 색깔의 의류를 좋아하고, 아메리카노를 즐긴다.


* 원색의 원피스를 좋아하는 미소녀 27살


청담동에 살며 몸무게는 46kg, 직업은 웹디자이너, 취미생활은 사진찍기, 일주일에 한 번 정도 전문쇼핑몰에서 의류를 구매하고 활동적이다.


주력 판매상품(신상 아이템)의 경우 라이프 사이클, 개성, 생활패턴 등을 세분화와 타케팅으로 페르소나를 만든다면 타겟 고객의 구매의사결정 과정을 줄여줄 수 있다.


세번째, 상품 아이템과 일치하는 반응촉발키워드를 발견하자.



인터넷마케팅 전략수립 단계에서 고려해야 할 중요요소가 있다. 바로 고객의 구매행동을 예측할 수 있는 키워드 전략이다. 다양한 의도가 합쳐진 단어로 구매결정을 사전에 예측해 볼 수 있다. 이런 키워드는 키워드 검색광고에 적극적으로 반영해 집행하는 것이 중요하다. 이와 더불어 하반기 매출극대화 전략으로 쇼핑몰에 특정 이벤트 페이지를 아래와 같은 반응촉발키워드로 구성해보면 매력적인 시선유도와 타겟팅 된 정보를 제공할 수 있다.


* 고객이 많이 선택한 핫 잠옷

* 사랑고백할 때 많이 선물한 꽃이름

* 가을에 연인이 가볼만한 여행지

* 바다가 잘 보이는 펜션

* 독특한 나만의 우산

* 비비드컬러의 아웃도어

* 장마철 패션 여성장화

* 명절에 많이 선택한 선물세트

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Posted by 플래닝조율사

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