방문자를 구매자로 저환시키는 10가지 방법

믿음이 가는 사이트 구축이 우선

웹상에서 잠재고객이 특정 키워드를 검색한 후에 여러분의 광고 리스팅을 발겨하고 좀 더 자세한 정보를 찾기 위해 광고를 클릭했다고 자동으로 판매가 이뤄지지는 않습니다. 검색자들은 그냥 여러분의 사이트에 머무르고 있을 뿐입니다. 그렇다면 어떻게 여러분의 사이트를 찾은 방문객들을 실제 구매 고객으로 전환시킬 수 있을까요?

신뢰할 수 있는 사이트를 만들고, 여러분의 사이트로부터의 구매가 좋은 경험이 되도록 해야 할 것입니다. 여기 방문자를 구매자로 전환시키는 몇 가지 방법을 소개하오니 이를 적용하여 온라인 승자가 되어 보십시오.

웹 상에서 잠재고객이 특정 키워드를 검색한 후에 당신의 광고 리스팅을 발견하고 좀 더 자세한 정보를 찾기 위해 광고를 클릭했다면 자동으로 판매가 이뤄질 수 있는 것인가? 결코 그럴 수 없다. 유저들은 그냥 당신 사이트에 머무르고 있을 뿐이다. 그렇다면 어떻게 해야 그들이 당신 사이트에 매료되어 다음 단계의 행동, 예를 들어 당신 사이트에 게재된 상품을 구매하고 싶은 욕구를 가지도록 하거나 혹은 무언가를 당장 구입하도록 하는 행동을 취할 수 있게 할까? 당신이 광고를 하는 목적이 수익성 향상에 있다면 이것은 간과할 수 없는 문제이며 매우 중요시 여겨야 할 지점이다. 검색광고의 매력이 불특정다수의 잠재고객을 많이 만날 수 있고 적은 돈으로 광고를 할 수 있다는 점을 인지하더라도 그 사이트가 판매 사이트인데, 수익으로 이어지지 않는다면 광고의 매리트가 없다 해도 과언이 아니다. 잠재고객을 어떻게 실제 구매 고객으로 전환시킬 수 있는가는 검색광고를 진행하는 모든 광고주의 가장 큰 바람이다.

그런데, 어떻게 그것이 가능해질 수 있을까? 쉽게 생각할 수 있는 방안부터 살펴본다면 일단 판매가 될 수 있도록 유도하는 효과적인 연결 페이지를 만들어야 한다. 또한 그러한 연결 페이지는 종종 수익에 지대한 영향을 미치는 게 사실이다.

하지만 우선 필요한 것은 당신 사이트 방문자 중 많은 사람들이 여전히 온라인 구매에 대해 익숙하지 않을 수 있다는 점을 인지해야 한다. 그리고 방문자들이 확신을 가지고 구매할 수 있도록 신뢰할 수 있는 사이트를 만들고, 당신으로부터의 구매가 좋은 경험이 되도록 해야 한다. 그래야 그들이 당장은 아니더라도 당신 사이트를 ‘즐겨 찾기’ 해놓던가 당신의 광고 리스팅을 기억하고 재 방문하게 된다. 재 방문을 하는 이유는 대부분 무언가를 구매하고자 다시 찾는 경우가 많다.

또한 광고 목적에 맞게 제대로 광고가 진행되고 있는지 스스로 재평가해보는 작업도 필요하다. 필자는 취재 차 종종 광고주들은 만나는데, 그들 중 대부분은 검색광고를 시작한 후 트래픽이 꽤 늘어났는데도 구매 전환율은 그닥 높지 않다고 토로한다. 일단 사이트 홍보를 위해 특정 키워드도 많이 등록해 놓아서 클릭률도 높고 사이트로 유입되는 고객이 많음에도 불구하고 정작 구매가 이뤄지지 않아 고민하는 광고주는 곰곰이 자신의 사이트로 유입되는 경로를 살펴보면서 광고 리스팅 내용부터 하나 하나 꼼꼼히 재평가 해볼 필요가 있을 것이다.

방문자를 구매자로 전환시키기 위해서는 끊임없는 노력이 필요하다. 그러한 노력만이 당신의 온라인 비즈니스를 보다 진일보하게 만들며 성공으로 이끌 것이다. 트래픽 증가가 반드시 구매로 이어지지 않는다는 경험을 되새겨보길 바라며, 방문자를 구매자로 전환시키는 몇 가지 팁을 소개해보고자 한다.

검색광고를 하는 광고주들이 판매기회를 잃는 대부분은 연결페이지에 있는 경우가 많다. 따라서 표적 대상을 정확히 선정하고 그에 맞는 직접적인 경로를 제공하는 것이 좋다. 특히 수익성에 목적을 둔다면 유저들을 메인 홈페이지로 보내는 일은 절대 하지 말아야 한다. 사이트의 홈페이지는 오프라인 비즈니스에서 상품 목록표와 같은 역할을 하는데, 메인 홈페이지에서 찾고자 하는 내용을 쉽게 발견하지 못한다면 아마 그 방문자는 다시는 당신 사이트에 오지 않을 것이기 때문에 직접적인 경로를 제공해 상품을 쉽게 찾도록 해야 한다.
요즘은 컴퓨터, 인터넷 사용이 용이해져서 대개 오프라인에서 판매되는 모든 상품을 온라인에서도 판매하고 있다. 하지만 상품이 많은 것이 좋은 것만은 아니다. 대부분의 검색자들은 일차적으로 정보를 얻기 위해서는 여러 사이트의 상품들을 비교해 보지만, 구매 욕구가 있는 상품에 대한 정보는 훨씬 더 자세한 정보를 원하는 경우가 많다. 그렇기 때문에 적합한 상품으로 틈새시장을 공략하는 게 필요하다. 판매할 상품의 종류보다 중요한 것은 당신이 선택한 틈새시장의 규모이다. 인터넷에서의 틈새시장이라 한다면 어디에서 파느냐가 아닌 무엇을 파느냐가 중요하다. 따라서 핵심적인 사항은 당신이 확실하게 지배할 수 있는 작은 규모의 틈새시장을 공략하는 것이다. 고객이 진열대만 둘러보기만 하고 제품 진열대를 떠나도록 너무 많은 선택을 허용하면 안 된다.
요즘은 컴퓨터, 인터넷 사용이 용이해져서 대개 오프라인에서 판매되는 모든 상품을 온라인에서도 판매하고 있다. 하지만 상품이 많은 것이 좋은 것만은 아니다. 대부분의 검색자들은 일차적으로 정보를 얻기 위해서는 여러 사이트의 상품들을 비교해 보지만, 구매 욕구가 있는 상품에 대한 정보는 훨씬 더 자세한 정보를 원하는 경우가 많다. 그렇기 때문에 적합한 상품으로 틈새시장을 공략하는 게 필요하다. 판매할 상품의 종류보다 중요한 것은 당신이 선택한 틈새시장의 규모이다. 인터넷에서의 틈새시장이라 한다면 어디에서 파느냐가 아닌 무엇을 파느냐가 중요하다. 따라서 핵심적인 사항은 당신이 확실하게 지배할 수 있는 작은 규모의 틈새시장을 공략하는 것이다. 고객이 진열대만 둘러보기만 하고 제품 진열대를 떠나도록 너무 많은 선택을 허용하면 안 된다.

사이트 방문자가 주문하기 원한다면 그들이 주문하는데 있어 어떠한 어려움도 느끼지 않도록 해야 하고, 사전등록을 강요해서는 안 된다. 자주 온라인 구매를 하는 이들 중에는 아마 주문하는데 등록 절차가 너무 복잡해서 중도 포기한 경우가 한, 두 번쯤 있을 것이다. 또한 최상단이나 왼쪽부분에 사이트 네비게이션을 지속적으로 보여주어 인터넷 이용이 익숙하지 않은 사람까지도 손쉽게 사이트를 이용할 수 있도록 해야 한다.

인터넷 상에서는 우후죽순으로 많은 상점이 생겨나기도 하지만 너무 빨리, 쉽게 없어지는 경우도 많다. 종종 한참 전에 온라인에서 구매한 상품의 AS를 위해 그 사이트를 찾았는데 유령회사가 되었다면 고객들은 황당함을 감출 수 없다. 따라서 방문자들과 숨바꼭질 놀이를 해서는 안 된다. 당신 사이트에 대한 신뢰성을 높이는 데 최선을 기울여야 한다. 당신의 이름을 포함한 전화번호, 이메일 주소, 회사주소를 명시하여 당신 사이트가 무책임한 유령회사라는 느낌을 갖지 않도록 해야 한다. 뿐만 아니라 당신 사이트를 홍보하기 위한 광고 리스팅의 메시지를 완벽하게 구현하는 데도 노력을 기울여야 한다. 광고 리스팅 내용에 혹해서 들어온 방문자가 실제 사이트를 보고 실망한다면 혹은 리스팅 내용이 거짓말이라고 느낀다면 구매단계까지 결코 이어질 수 없다. 고객의 신뢰를 얻는 것은 초기 판매를 늘려주고 한번 사고 가버리는 고객이 아닌 충실한 고객을 개발하는데 기본적인 요소임을 기억해야 한다.
‘고객은 왕’이라는 말은 오프라인 상의 서비스업에만 적용되는 얘기는 아니다. 온라인도 마찬가지다. 당신이 아주 훌륭한 고객서비스를 제공하고 있다는 사실을 방문자들에게 재차 확인시켜 줄 필요가 있다. ‘상품이나 서비스에 만족하지 못하신다면 환불해 드립니다’와 같은 표현을 직접적으로 알리고, 보안장치가 된 안전한 결제 시스템을 제공하는 것이 좋다. 고객들로부터 이메일이 왔을 때는 즉시 답변해 주도록 하는 노력도 필요하다. 고객들은 그들의 귀중한 시간을 할애한 것이므로 그만큼 소중히 여겨야 한다.
엄청난 사이트 트래픽을 자랑하는 운영자를 본 적이 있을 것이다. 하지만 클릭률보다는 그 중에서 얼마나 판매로 연결되는지가 더 중요하다. 온라인 쇼핑을 하는 대부분의 고객 중 고정적으로 이용하는 온라인 상점을 가지고 있는 이들이 아직은 많지 않다. 대부분은 처음 방문하거나 누군가에게 소개를 받은 경우가 많다. 이는 여전히 초기단계의 시장이라는 것과 다름없다. 즉, 우리가 단골 온라인 상점이 될 기회가 많다는 것을 의미한다. 트래픽 향상에 너무 몰두하지 말고 판매량에 중점을 두는 자세가 필요하다. 그러면 충성도 높은 고객을 만날 수 있다.
사이트에 변화를 주는 것도 필요하다. 사이트에 주기적으로 변화를 주는 것은 당신의 사이트가 잘 운영되고 있다는 것을 보여주는 한 방법이다. 예를 들어, 대형 온라인 상점들은 인건비가 많이 드는 웹 컨설턴트들에 의해 유지되기 때문에 가격이 비싼 편이지만 고객들의 만족도는 높다. ‘비싼 값을 하네’라고 생각하는 것이다. 하지만 일반 소규모 사이트들이 그렇게 비싼 운영비를 매번 들일 수는 없을 것이다. 그럴 때는 좀 더 쉬운 방법으로 당신 사이트가 끊임없이 업데이트되고 있다는 것을 보여줘야 한다. 전폭적인 개편이 힘들더라도 주요 아이템에 대한 배치라도 바꿔가면서 사이트가 활성화되고 있음을 느끼게 해줘야 한다.
검색엔진을 통해 수많은 방문자들이 당신의 사이트로 유입되었다 하더라도 만약 그들이 처음으로 도착한 페이지가 배너광고로 가득 차 있다면 그들은 곧 사이트를 이탈할 것이다. 연결 페이지의 배너광고는 되도록 줄이는 것이 좋다. 아울러 각각의 페이지마다 분명한 목적을 가지고 있어야 하며, 방문자들이 지금 당장, 혹은 다른 날에라도 구매, 가입, 등록 등 당신이 의도했던 행동을 하도록 만들어야 한다. 그러기 위해서는 사이트에 동적인 단어를 많이 사용하는 것도 한 방법이다. 텍스트 뿐 아니라 그래픽으로 ‘구매하기’ 혹은 ‘주문하기’와 같은 동적인 단어들의 버튼을 만들어 넣어주고 오늘, 여기, 지금과 같은 단어들을 덧붙여 급박한 느낌을 준다면 고객의 마음을 움직일 수 있다.
앞서 트래픽 보다는 판매량을 중요시하라고 언급한 바 있다. 이는 키워드 등록과 깊은 연관이 있다. 일례로 ‘휴대폰’이라는 키워드를 찾는 사람과 구체적인 제품명을 쓴 ‘OO 회사의 OOO폰’이라는 키워드를 찾는 이들 중 구매가 이뤄질 가능성이 어느 쪽이 큰 지 생각해본다면 대부분 후자가 크다. 초기에는 둘러보기만 하면서 여러 상품들을 찾아보다가 마음에 맞는 상품이 눈에 띠면 그 때부터는 보다 세부적인 검색으로 가격 등을 비교하게 되는 것이 일반적인 유저의 행동양태다. 트래픽 향상에 목적이 있는 것이 아니라면 되도록 세부 검색어를 많이 등록하여 그 세부 검색어의 트래픽을 이끌도록 해야 한다.
이상은 사이트 방문자를 실 구매자로 전환시키는 몇 가지 방법으로서 끊임없는 노력을 기울여 온라인에서 성공을 거둔 이들의 실 사례로부터 나온 범용 팁들이다. 적용 가능한 내용을 당신의 사이트에 잘 활용해본다면 최소한 지금보다는 좋은 성과를 얻을 수 있을 것이다. 온라인에서의 판매기회를 잃지 말기 바란다. (신선자 / IT칼럼니스트)
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Posted by 플래닝조율사

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  1. 2008.06.20 00:49 신고
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    좋은글 감사합니다. 중간중간 많은 도움이 되네요 (^^)


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기업전문강사, 소셜미디어 강사, 기획력, 창의력, 아이디어, 스토리텔링 강의, 검색광고마케터, 칼럼리스트, 강의문의 : zabarai@naver.com by 플래닝조율사
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