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이 책에서 저자는 자기 주장만 내세우는 고집불통과의 협상에서 양보하거나 싸우지 않으면서도 자기와 상대의 이해관계를 모두 충족시킬 수 있는 협상의 5단계 전략을 제시한다. 그 핵심은 두 가지로 요약할 수 있다. 먼저 본능이 시키는 것과 반대로 하라고 주장한다. 주장하고 싶을 때 상대의 말을 경청하고, 화내며 맞받아치고 싶을 때 시간을 벌어 마음을 차분히 가라앉힐 시간을 벌라고 권고한다. 저자는 이를 문제 해결의 1단계로서 ‘발코니로 나가라’는 은유적인 표현을 빌어 말한다. 또 한 가지 지침은 사람과 문제를 구분해서 문제에 대해서는 단호하되 사람, 즉 협상 상대에게는 부드럽게 대하라는 주장이다. 마치 죄는 미워하되 사람은 미워하지 말라는 표현에 비유할 수 있다. 저자는 까다로운 상대와의 협상을 윈윈win-win의 합의로 마무리 할 수 있는 5단계의 장벽돌파 전략을 풍부한 사례를 들어 설명한다.

부부싸움부터 비즈니스 협상, 강도의 인질 협상, 이집트-이스라엘 간의 평화 협정 등을 종횡무진하며 적절하게 제시하는 사례를 통해 협상의 현장을 30년 간 누빈 저자의 경험을 느낄 수 있다. 아울러 학부에서 인류학을 공부한 저자의 인간에 대한 통찰을 책의 곳곳에서 발견하는 것도 이 책을 읽는 또 다른 즐거움이다.

저자 : 윌리엄 유리 (William Ury)  
하버드 대학교 로스쿨의 글로벌 협상 연구 책임자이며 유명 기업, 각국 정부, 비영리 단체의 리더들을 대상으로 협상을 강의, 자문하고 있다. 지난 30년간 수 많은 기업 분쟁에서부터 세계 각지의 민족 분쟁에 이르기까지 광범위한 분야의 분쟁들을 중재해 온 협상 전문가이다.

예일 대학교에서 인류학을 전공했는데, 협상을 다루면서 인간의 본성과 욕구에까지 깊이 파고들며 이를 조절하고 조화를 이루는 방법을 연구하는 데는 그가 인류학자라는 점이 큰 몫을 하고 있다는 평가도 듣는다. 로저 피셔와 공저한 『예스 이끌어내기』에서 처음 소개한 개념, ‘배트나(BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement. 합의를 이루지 못했을 때 선택할 수 있는 최선의 대안)’는 협상 분야에서 자주 쓰이는 용어가 되기도 했다. 전 세계 국회의원들을 대상으로 한 전자 의회, www.e-parl.net의 공동 설립자이며 유대교, 기독교, 이슬람교의 맥을 연결해 아브라함의 족적을 연구하는 중동 지역 성지 연구 단체, www.abrahampath.org를 이끌고 있기도 하다. 저서는 『예스 이끌어내기』, 『제3의 입장The Third Side』, 『No, 이기는 협상의 출발점The Power of a Positive No』등이다. 

역자 : 이수정 
미국에서 전문 번역가 및 현지 자유기고가로 활동 중이다. 삼성 에버랜드 홍보팀 사보기자 및 CA-TV 아나운서, 조은기획(주) 카피라이터를 거쳤다. 『브랜드 전쟁』, 『잭트라우트의 비즈니스 전략』등을 번역했다. 이화여자대학교 신문방송학과를 졸업학고 고려대학교 언론대학원을 수료했다.

질문 :  ‘고집불통 상대의 버티기’로 고생한 경험이 있나요?


답변 예) 말도 안되는 억지를 부리는 고객을 만났을 때.
            결정적인 순간에 말 바꾸는 상사와 일할 때.
            이미 결정난 사안에 보태기를 요구하는 클라이언트를 상대할 때.
           부모의 말을 이해하려 들지 않는 자녀들과의 대화 시.
           결코 양보하려 들지 않는 배우자와의 말다툼.

일상을 살아가면서 맺게 되는 인간 관계 안에서 당신이 겪었던 경험담을 이야기 해 주세요. 고객, 상사, 직장동료, 부하직원, 배우자, 자녀, 부모, 친구 등 어떠한 관계라도 이해관계는 발생하기 마련입니다. 당신은 어떠한 소통의 어려움에 부딪혔습니까? 도무지 말이 통하지 않고 자기 의견을 굽히지 않았던, 고집불통들과의 경험담을 생각해 주세요. 그리고 그 어려움을 이겨냈다면 그 방법도 말씀해 주십시오. 이러한 모든 경험에서 당신은 이미 “협상”을 하고 있는 것이니까요.

기간 : 10월 26일(금) ~ 11월 9일(수)

발표/발송 : 11월 10일/ 14일

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상품 : <돌부처의 심장을 뛰게 하라>  20권


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Posted by 플래닝조율사

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